第165章 乡镇企业

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“林，我朱向汇报一下永禾农机厂的情况吧。”岑右军道。

“好的，我也正想听听排长的创业史呢。”林振华笑着应道。

岑右军摆摆手：“这算什么创业史，其实，很多事情都知道了，林是大臣，华青大学的教授们是第二臣，右新哥也是一个大臣，只有我是最没贡献的。”

林振华道：“排长在后方组织生产，是我们整个产学研链条的核心，怎么能没有贡献呢？”

要起来，永禾农机厂在过去一年中的成长，简直是有些创业史的味道了，其成长之快，让林振华都觉满意外。

去年年初，林振华因为岑右军借钱的事情而去了湘平省，增进了岑右军承包永禾农机厂。林振华给农机厂设计了几个机床上用的附件，作为农机厂的主打产品。他还发现了岑右新做业务的天份，服了岑右军雇自己的堂哥来担负销售经理。

林振华在离开永禾的时候，曾经担忧过岑右新是否有这样的能力去把产品销售出去，他甚至于做好了利用自己的关系辅佐销售一部分的想，实在不可，他就找几个托把这些产品买回来，黑暗津贴一下老排长，也不是不可。永禾农机厂一年有10万的营业收入就足够活得很滋润了，而对林振华来“10万块钱已经不是什么值得操心的大钱了。

林振华没有想到的是，岑右新竟然把业务做起来了，并且做得有声有色。这个文化水平不高的青年农民，有着坚定不移的精神以及唾面自干的忍耐力。一开始，他到企业里去推销产品时，还几多有些胆寒，在跑过十几家企业之后，他就完全适应了自己的角色，不管多大的门都敢横冲直撞地闯进去。

在那个年代里，推销这种事情还是比较稀罕的。大量的国有企业根本就不屑于上门推销产品他们充其量是在上级主管部分主办的展会上摆一个摊子，把自己的产品摆设出来，供客户选购。大都的参展商态度就像是大爷一般，客户多问一句，他们城市不耐烦。

还没必要这种生产企业是如此就连商店、饭店等服务行业的企业，营业员们也是同样的嘴脸。作家刘心武发现，在北京的公共汽车上写着这样一条服务守则，叫作“对乘客不夹不摔。”这种要求居然能够写入服务守则，可见昔时公交司乘人员的服务水平是如何差劲。他因此而感慨道是不是饭店里也应当写上一条不要在顾客的碗里放毒”

后来人们用“官商作风”这样一个词来形容那时的国企，还是很有事理的。明明是商家，却要摆出官老爷的派头。可是，就这样卖工具，这些企业居然还能够生存下去。

在没有乡镇企业的年代里，市场上所有的企业都是官商卖工具的是大爷，买工具的是孙子。不想当孙子也不可，因为市场上商品欠缺许多产品只此一家，别无分号，有本领，别买呀。

乡镇企业的崛起改变了市场上的这种格局。这些降生草根的企业，自己技术实力差没有名气，要拼产品是拼不过大企业的。但正因为如此，所以他们的态度更谦恭，服务更周到。客户有什么样的要求，不管何等困难，他们城市想方设去满足。在国营企业坐在家里等客户上门的时候，乡镇企业的推销员却在走街串巷地送货上门。

在80年代初，国企对乡镇企业的这种竞争是完全无动于衷的，因为它们相信自己的实力。乡镇企业靠着国企不屑于吃的那些残羹冷炙而养大了自己，它们更新了设备，积累了生产经验，形成了品牌影响力，终于在80年代的中后期向国企倡议了农村包抄城市的全面进攻。

直到此时，国企才注意到那些昔日的土农民已经鸟枪换炮了，乡镇企业的机制更灵活，产品质量不逊于国企，而服务态度则延续了此前的优良传统。在这种攻势之下，大批的国企溃不成军，最终致使了80年代末至90年代中期的国企倒闭潮。

岑右军所承包的永禾农机厂，正是异军突起的乡镇企业中的一个典型代表。

岑右新在一年的时间里，跑遍了湘平省几乎所有的机械厂、修理厂、农机厂以及其他涉及到机床的企业，他的足迹甚至越出湘平省的省界，跑到其他一些省份去了。

他每到一家企业，便到对方的生产科去软磨硬耗，向对方推销诸如简易滚齿机之类的机床附件。有些企业自己简直需要这样的产品，看到价钱也不贵，加上岑右新一根接一根地递烟，态度十分谦和，便掏出几百块钱购买下一套了。

还有些企业，用不上他们现有的产品，岑右新也不气馁，仍然热情地邀请人家外出吃饭，在饭桌上试探对方的口风，了解对方是否有什么机床使用方面的问题。一旦获得信息，他马上扬言会尽快想办帮他人解决。

岑右新在跑业务的时候，提包里用旅行杯装着一杯水，用报纸包着几个饭团，这就是他自己的伙食。但涉及到请客户吃饭的场合，他却是不吝惜花钱，务必让对方吃好喝好，然后形成良好的私人关系。

从去年的六七月份开始，从永禾农机厂发往浔阳汉华公司的挂号信就越来越多了，里面前是岑右新从客户那里获得的需求信息。林振华忙于风扇的生产以及对原浔自厂的消化工作，哪有工夫去解决这些技术难题，但他的另一个粗壮金手指已经开启了，那就是华青大学机械系的一支强大专家团队。

受林青春提供的信息的启发，林振华于去年的3月份与姚鹤良联系，在华青大学机械系设立了“机械发现奖学金。”由汉华公司每年提供5000元，奖励各种机械发现。这5000块钱固然不是给同一个人的，而是分为一二三等奖以及优秀奖若干。一等奖的奖金高达1000元，而最低的优秀奖也有20元之多。5000块钱，对利润达到4000万的汉华公司来，是大腿上的一根汗毛。而对大学生来，就是个无想象的天文数字了。