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八月下旬。</p>
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经过一个星期的培训，业务员初步具备了招展的能力，刘威和陆伟决定启动“2006威牛汽车大卖场”的招展。</p>
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工作流程是这样的。</p>
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业务员先打电话给东洸市的各大4S店，向对方介绍展会的日期和地点，邀请对方参展，遇到对方反响好的，立刻登门拜访，把参展协议迅速签下来。</p>
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有的客户，一时兴致很高，但稍微迟疑，他就冷却下来，再去促单就难了，所以要趁热打铁。</p>
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第一轮电话打完，有三个4S店表示有兴趣，属于潜在的参展商。</p>
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刘威和陆伟经过商量，决定兵分三路，一路是刘威带鹿以纯去谈，另一路是陆伟带一个业务员去，还有一个客户是唐艳花自已去谈。</p>
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本来刘威想让唐艳花跟陆伟一起去，但唐艳花很自信，说自已一个人去就能搞掂。</p>
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刘威是威牛展览的老板，去拜访客户必须考虑自已的门面，不然很容易影响对方对展会的信心，所以他特意请叶小潼开宝马去。</p>
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坐在车的后排上，刘威向鹿以纯讲解等下跟客户面谈时要注意的地方。</p>
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“我们这个公司是初创的公司，展会也是初创的展会，甚至是我们这个商业模式都是第一次出现，所以客户对我们持怀疑态度，这是可以理解的。”</p>
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“我们所要做的，就是打消客户的顾虑，让他迅速把参展协议签了。”</p>
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“为了达到这个目的，我们这次带来的是一个对赌协议，如果展会的效果不好，对方卖出的车没达到十辆，我们将不收取任何费用，也就是说，让他们免费参展。”</p>
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“假如超过了十辆，我们在收取参展费之后，每辆车再收取5000元的抽成。”</p>
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“我们对客户只有一个要求，在我们的展会上必须给出全市最低价，让市民得到实实在在的好处……”</p>
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这个对赌协议是刘威和陆伟共同琢磨出来的，赌的就是刘威对自已这个展会模式的底气。</p>
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如果一切如愿，4S店卖掉了很多车，刘威自然能大赚一笔。</p>
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反过来，如果人气不行，车卖不动，那么刘威除了观众门票之外将没有任何收入，保守估计要亏一百多万。</p>
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一般的展</p>
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这个模式是能做成的，前世已经提供了例证。</p>
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而且他有足够的资金，就算出现最不利的情况，他也能承受。</p>
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到昨天为止，他在股市上的浮盈已经接近300万。</p>
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今天拜访的这个客户位于东洸南边的城乡结合部，卖的是日系车。</p>
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接近目的地，刘威透过车窗打量周围环境，在心里判断客户的状况。</p>
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客观说这个位置有点偏，周围的生活小区还没连成片，人气不足，估计车的销量短时间内上不去，这样的客户最容易动念头参展。</p>
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通过参展，把自已4S店的名气打出来，就能克服地理位置上的劣势。</p>
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很好理解的逻辑，等下就紧抓这点来谈。</p>
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叶小潼把车开到4S店的门口停下，刘威对鹿以纯做最后的提醒。</p>
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“等下见到客户，由你主讲，别紧张，因为你以后始终要独当一面的，有什么不妥的地方我会帮你补充。”</p>
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“嗯。”</p>
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叶小潼回头道：“小鹿，开口之前告诉自已，我肯定行的，我说话没毛病！”</p>
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鹿以纯用力点点头：“谢…谢小潼姐。”</p>
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刘威和鹿以纯下车，叶小潼留在车上。</p>
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两人走进展厅，报出客户的名字，客服把两人带到了总经理室。</p>
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客户就是这个店的老板，40岁的中年男人，姓徐，坐在空调房里面，白衬衫蓝领带，人很精神。</p>
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徐老板见到鹿以纯，明显眼睛一亮，打趣道：“在电话里听声音不错，见到真人，原来更不错，呵呵。”</p>
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鹿以纯的脸像桃花一样红了。</p>
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三人就座，鹿以纯开始介绍展会的卖点。</p>
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他右手的拇指和食指不停地捻动，显然心情很紧张。</p>
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说了一会之后，他的身体逐渐放松，整个人的状态就跟正常人无异了。</p>
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刘威暗暗点头。</p>
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像鹿以纯这样，多锻炼几次，把自已的短板克服掉，同时用好自已的其他优点，说不定能成为一个销售好手。</p>
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徐老板听完，问了几个细节，就不说话了。</p>
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手指轻叩桌面，似乎有点犹豫。</p>
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刘威前世跟客户打交道的经验很丰富，知道对方已经心动，只是还有某种顾虑，就发起最后一击。</p>
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“徐老板，你担心</p>
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“不只是这个，我去参展总要派走七八个人吧？我4S店这边的人手就少了，十一假期4S店这边也是销售旺季啊，你们要是在别的时间，我二话不说，马上签约。”</p>
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“但要是在别的时段，这展会的人气也不如十一假期啊。”</p>
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“那是，那是。”</p>
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