23、第23章 第N次会议

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马耳和马蹄父子二人坐镇在会议室给有关人员开会。这一次，李先旺和陆先锋各带了两名组员一块参加会议，还有几位研发部的人员也出席了。

让余火树分神的焦点人物是黄贝贝，黄贝贝作为董事长助理也出席了这次会议。

余火树不否认黄贝贝的业务能力，她要是没有一定的业务能力也不可能在刀耕火种科技公司的销售部工作了那么长时间。

糟糕的是黄贝贝总是有意无意地拿眼神和余火树分享她此刻的得意心情。为了不让其他人看出什么来，余火树用一只手撑着桌上扶着额头，让自己能够仔细聆听会议内容。

“此次会议主要是探讨一下拿下丰收银行招标案的策略。还有，下个星期在科技展览馆有一场科技展览会，我们公司也申请了一个展位。由于时间比较紧迫，关于展位的布置和人员安排方面要尽快拿出具体方案，技术部要负责具体的布置。下面先说竞标的事。”马耳示意马蹄接着发言。

马蹄操控着电脑，身后的大屏幕上显示出了一张客户反馈表。他正襟危坐，今天显得有点斯文了：“我先来说一个客户投诉的问题。这张《客户反馈表》上的相关条款内容是谁改的？”

陈方举起了手：“马总，是我对这张表上的提问做了改进。我觉得原先设计的问题不能让客户的需求得到反馈，所以我就给改进了一下。”

“你认为自己是属于消费前沿的人群吗？任何高科技产品上市之后，你会根据需要购买，还是跟风购买？你家里有几口人？都是从事什么行业的？有没有亲戚朋友是从事高科技行业的？……最后两条，你认为东方马耳科技公司推出的产品代表高新科技吗？你对正在使用的东方马耳科技的产品有什么意见和建议？”停顿了一下，马蹄继续说道：“就是这最后这两条，客户以为这张反馈表是在窥探他的隐私。”

陈方站了起来：“有的人要是不想填这张表格就不填嘛，咱们这张表格又没有法律效力，也不具有强迫性。我看提出窥探他隐私的客户多半生活中就是一个刺头。啥玩意还窥探他隐私了？这叫以反馈之名来搜集客户资料，我觉得没什么不妥。”

“董事长、马总，我觉得陈主管以客户反馈之名来搜集客户资料的想法没有错。但是，反馈表就是反馈表，不应该让客户反感。现在既然有人对这张表看着不爽，那就说明有问题，我们就需要反思。一直以来，咱们公司都是以走访或者问卷调查的形式来搜集资料，之前为什么没有客户对这种方式表示反感？我觉得问题还是出在反馈表上面。嗯哼，我觉得余副总的团队应该用公司统一提供的客户反馈表，而不是自行设计一张让客户觉得被窥探了隐私的表。”王城是个精明的人，他知道马蹄把这事拿到会议上来说，一定是持反对态度的。

“用反馈表来调查问卷的方式虽然不高明，但是能达到搜集客户资料的目的就是好方法。要知道搜集有效和足够多的客户资料乃是一名合格的销售人员必须具备的基本功。但是，谁会轻易把自己的家庭人员情况和收入情况，以及亲戚朋友的真实情况写在一张反馈表上呢？特别是那些来自大公司的客户，那些个高管以公之名夹带私货都是暗地里的公开现象。所以，陈主管设计的这张表搜集到的信息的真实程度有待考量。但是，我并不反对对反馈表进行修改，老的表上设计的内容有些的确过时了，等同于废话。设计新的问卷表，与时俱进，并不是坏事。但是，陈主管的设计可能是把自己的意图表露的太过直白了，才会引起客户的反感。”李先旺一向自诩思维敏捷，这种场合，他当然不愿意落后发言了。

“呵呵，这内容设计的有点胡闹了，浪费纸张。现在人都注重隐私，谁会把自己的社会关系写在问卷调查上？还不如看报纸得来的消息准确。”陆先锋仔细看了半天大屏幕上的那张表，跟身边的人小声哼哼道。。

“余副总，你说呢？”马蹄问。

“我觉得刚才诸位同事说的都没错。但是，不管是这张反馈表还是其他内容的问卷调查，我觉得搜集来的信息都是笼统的、模糊的。但是，这种信息能反应一个行业发展的前景，也算是搜集资料的一种辅助手段。正如李总监所说，搜集个人资料的确是一名合格的销售人员必须具备的技能。而个人资料最重要的部分包括兴趣爱好、家庭情况、饮食习惯、行程等等。搜集个人资料难免会涉及到个人隐私，不泄露和拿人家的隐私做非法文章，我认为这是销售人员必须要遵守的个人道德底线。对于我们准备拿下的客户丰收银行行长于鹏和他指定的招标项目的直接负责人员，不知道大家这两天有没有好好搜集这些人的资料？”余火树并不认为陈方有什么大错，他认为陈方用的方法有点□□裸地彰显目的，容易引起个别客户反感罢了。

“余副总说的不错，我们对潜在客户要了如指掌，甚至连他家养几只宠物也要搞清楚。不要把时间、精力和资源过多地浪费在产生订单的可能性很小的客户身上。这次丰收银行的招标项目对我们公司来说也是一个大项目。所以，这一次，你们三个团队要合并成一个团队，全力以赴拿下这个订单。我给你们布置一个任务，你们回去不仅要抓紧时间搞清楚客户资料，还要探探竞争对手的底，以确保我们拿出的投标单是最有吸引力的。”马耳用右手食指轻敲着桌子，他环视着众人。

“董事长说的太好了。”黄贝贝忽然鼓起了掌。

她这一鼓掌，提醒了众人。于是，短暂的停顿过后，大家也跟着鼓起了掌。

“好了，停。黄助理，这是在公司开会，不是在外头演讲，所以就不要搞那些虚头巴脑的。”马耳看黄贝贝就像看一个孩子。

“本来，这种场合几乎没有我说话的机会。但是我想接着董事长的话，往下说两句。”黄贝贝见成功地把众人的焦点吸引到了自己的身上，她很兴奋。

“黄助理，我们在开会，没让你发言，你就做好自己作为助理该做的事情就得了。”马蹄恨不得把黄贝贝给撵出会议室去。

“看来马总还是不太了解我。董事长把我给招聘进来，看中不仅仅是我的文案能力。是不是啊，董事长？”黄贝贝歪着头问马耳。

“是啊，黄贝贝曾经在我们的老对手那里做过销售人员，她的业务技能也是很强的，曾经还把我们公司的客户抢走了几个。哈哈，如果你们哪一个团队缺人了，我打算把她派过去。贝贝，你可以说说你的见解。”马耳不是糊涂的人，他很容易看到别人的优点。

“董事长刚才说的好，作为销售人员就要对客户了如指掌。甚至，他们家有几只耗子，几只宠物也有必要搞清楚。有些人认为只要取得客户的信赖就足够。我认为不然。客户信赖你只是表示他本人很支持你。而一些大的采购项目，影响决策的往往有好几个人。这个时候，你就需要信赖你的这个人来帮助你穿针引线，来拿下所有影响决策甚至有决策权的人。这就好比，余副总要和女朋友结婚，而女方的父母并不看好他，他要怎么拿下丈母娘和老丈人呢？当然需要靠他女朋友的帮助了。来，欢迎余副总介绍一下他如何通过他人搞定他人的经验。”黄贝贝走到余火树身边，歪头看着他。