0772 泛舟西湖，他们都说了什么？

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张晨他们上海淮海路专卖店还在装修，张晨最担心的事情却还是发生了。

他们在西湖边上的香格里拉开会，说是开会，其实只是把各地的总代理，叫过来，大家一起聊聊天，就着春光明媚的日子，在西湖边上聚一聚，张晨是代表公司，对大家去年一年的支持表示感谢，也听听大家有些什么意见。

时间是两天，真正的会议，只有半天，这还是租了游船，泛舟在西湖边上的半天，大家吃吃瓜子和水果，就这样一边喝茶一边聊着天，准备把会议就结束了。

其余的时间，也是在杭城附近旅游，那时候桐庐的瑶琳仙境正红火，第二天一天的时间，是张晨、贺红梅和小盛，开着三辆车，准备带大家去桐庐。

结果在前一天的下午，他们还在西湖的游船上面时，这事情就爆发了，爆发的起因，还是马丫和郭文涛，认为这百分之十的换货率太低了。

张晨就和他们解释，这换货率其实已经不低，他举例说，自己公司，可以说是在货品管理这块，下了比别的公司更多的功夫，但去年一年下来，公司的库存还是不少，如果换货率高的话，自己肯定承受不了。

“张总，你就只为你公司考虑了，那你有没有想过，我们总代理的利益，比如现在，这冬装在我们北方，明明还可以动，春装倒是还早，但我们想到这换货率和换货时间，还是要让下面，在春节前就把冬装换回来，换成春装，可这春装卖给谁去？”北京动物园的说。

郭文涛和马丫也表示同意，说他们也有这个问题，北京动物园的继续说：

“好吧，结果是我做主，把一些好卖的款式留下来，让他们继续卖，好嘛，这些款式，现在就全部超过换货时间，变成我的库存了，我冤不冤？我要是早退回来，那不是早变成公司的库存了？”

张晨笑道：“好好，那是你高风亮节，不过话说回来，如果那样，我们就不会生产那么多的冬装，早就上更多的春装了，那冬装的库存，也还是可以控制，你说是不是？”

“可在我们东北，就是现在，春装在零售那里，根本就不动啊。”马丫说。

“不是，我觉得这么底的换货率，最坑的还不是你们说的这个，而是，比如一家新开的店，明明可以配三万的货，我为了控制换货率，只敢给他配两万五。”郑州亚细亚的说。

“就是平时也一样啊，一个款式，我一次明明可以给他配五件六件的，这样卖起来多轻松，销量肯定会增加，结果我只敢给他配三件四件，要等他卖了几件，再给他配几件，下面客户的意见一大堆。”昆明的也说。

“对对，还有，以前这一个地方，只有我们一家做专卖，做品牌还好，人家不做我们的，他们也没得选择，可现在，这么多的牌子出来了，什么广州的，杭城的，杭城的每一个，都还叫自己是杭派服装，我们的要求严格，人家就去做其他的品牌了。”兰州的说。

“就是这样，我这里逃掉不少客户。”北京动物园的叫道，“人家看看其他家的协议，再看看我们的，掉头就走，谈都不和我们谈。”

在座的议论纷纷，炮火都对着了这百分之十的换货率，唯一没有说话，也最尴尬的就是贺红梅，从客户的角度，她当然也希望这换货率越高越好。

她姐姐贺冬梅，还给她打过电话，和她说，现在其他品牌最低都是百分之二十了，你和张总关系好，能不能私下给我们重庆调一下？这话，她怎么可能和张晨小昭开口。

但市场是很现实和严酷的，老客户还好，他们卖过这个品牌，对这个品牌有信心，沟通起来没那么难。

但对新客户来说，特别是那些以前做过服装，但没做过专卖，现在看看专卖是一个趋势，回过头想来开个专卖店的客户来说，确实就像北京动物园的这位老兄说的那样。

大家都说自己的品牌好，这客户怎么知道真假？他们只能一家家拿着协议比条件，大家都知道换货率很要紧，就都盯着这条，这百分之十的换货率，和人家三十四十的一比，确实一点优势也没有，人家掉头就去别家了。

但贺红梅长期都在厂里，天天和郑慧红他们打交道，她对张晨说的，也是理解的，所以，她就只能闭嘴，坐在角落里看着外面的湖光山色，吃瓜子了。

等大家一轮的炮火过后，张晨想了想，和他们说，你们大家说的都很有道理，确实，所有的协议，只要有甲方乙方，这里面就有利益的博弈，就有这协议对甲方有利还是乙方有利的问题。

我们在起草这协议的时候，我不敢说我自己有多无私，但确实也充分了考虑大家的利益，就这个百分之十的换货率，谁提出来的？还不是我第一个提出来的，那时候卖服装的，大家听过什么换货率的事吗？还不都是一锤子买卖。

我当时为什么考虑要这百分之十的换货率，就是想着，既然是连锁经营，大家的命运就是一体的，就是要利益均沾，风险共担……

“张总，你说的那个都是历史了，我们说的是现在，不想听历史。”北京动物园的叫道。

“好，你说现在，那我就来说现在，大家对这个换货率很有意见，我对这个，也很坚持，为什么，就是因为我知道，只要这换货率上去了，库存肯定会增加，库存增加，当然就会摊薄利润，当然，对你们来说，可能无所谓，因为增加的库存，都是我公司里的……”

张晨还没有说完，马丫就打断了他，马丫说：

“张总，我觉得你这样说，就挺没意思了，说的好像我们都是来威胁你似地，我们大家提意见，还不就是为了我们半亩田好，想把这生意做更大。”

“对对，马丫说的没错。”郑州亚细亚的叫道，“不然张总，你还把我们叫过来开什么会，还在这湖上，还搞一条游船，搞得像是要那个什么，开天辟地似的。”