第八章：亚洲商贸城，“土尔其大亨”

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UEO开课两年，招了5个班。进展顺利。课程体系和师资团队搭建起来，我的使命也基本完成。但在持续关注和分析房地产大势以及与学员老总们的密切和深度沟通中，我也敏锐地发现，随着都市化和郊区化双向高速化的推进包括大盘化的加速，商业地产正在兴起和崛起。尤其万达宣布全面进军商业地产在一、二级城市布局和深耕；宝龙地产发力三四线城市；北万南宝为代表标志着中国商业地产正步入高成长阶段。尤其之后万达总部迁至帝都，不久宝龙总部移师魔都，继而宝龙和万达又先后在香港上市，标志着中国的商业地产进入繁荣昌盛的时期……</p>

做为新兴产业，人才短缺，产品模式匮乏，一是急需要把本土成功的项目不断总结、提炼和推广；二是向美国的创新性和日本的精细化借鉴和学习。于是我开始全方位研究和搜集国内商业地产的成功案例和优秀操盘手，同时检索和比较美日经典项目和相关行业协会信息，为我2006年正式推出清华大学“国际商业不动产运营CREO系列培训计划”做好基础和准备。</p>

另外我也充分利用10年商界特别是近几年地产的经验、教训和思考，以及UEO获得的高举高打、举一反三的策略和方法，当然也颇受王志纲老师的启发，开始尝试项目的顾问和策划工作，把既往的积累转化为附加值。</p>

2004年至2005年，我以全橙地产增值服务（中国）有限公司的台头，接了两个来自故乡的内外型中等商业地产项目，受聘为总策划和首席顾问。一个是中国人在俄罗斯远东首府哈巴罗夫斯克（东北人习惯称伯力）投资的“亚洲商贸城”，一个是花河市的“时代广场”。</p>

由于这两个项目的特殊性，特别是操盘者的传奇性和悲剧性，我将用“花开两朵，各表一枝”的方式铺陈和展开。</p>

本章我集中笔墨讲“亚洲商贸城”和操盘手老乔我称其为“土尔其大亨”的冒险故事一一</p>

我与老乔及他的主要合伙人相识是经在花河黑白两道都很吃得开的绰号“大眼哥”的引见。因为我之前曾为他在长白山脚下某县城參与投资的一个住宅项目做策划和顾问，他很认可和推崇我。遂把我一顿吹，打动和吸收了老乔等人。因为他们正处于建设期，第一阶段投入5千万现金，据说都是用做边贸的方式一批批用编织袋子带着现金过去的。现在急需策划和营销，用预售商铺的方式回笼现金投入二期工程。</p>

第一次见面是在冰城他们包租一个公寓的小会议室，时间是下午二点。我初次做项目有个习惯，就是一定要先讲课，这样才能先声夺人，取得信息优势和思想高度，按照东北话讲要“唬住”对方。然后再进行商务谈判和私下交流。</p>

一进会议室，我感觉好像到了水泊梁山议事厅的电影里，七八个人高马大，方脸阔鼻的汉子模七竖八地坐在有点小装不住他们的椅子上，有一位还把双脚大刺刺地放在桌上。人手叼支香烟，喷云吐雾；桌上除了茶水和水果外，还摆了几听啤酒，一片乌烟瘴气。个个说话都是大呼小叫。</p>

陪同我来的大眼哥把我领到坐在居中的一位额头宽阔油亮，面庞红黑，长着一副浓眉和铜铃大眼的汉子前（此兄颇像我在某部电影中留下鲜明印像的“土尔其大亨”），用力一拍他的肩膀，“老乔，这位就是我跟你说的朱老师”，老乔一听忙站起来紧握住我的手，我发现他虽是这群人中个头最矮的一位，但他的大头大脸大眼却使他最醒目！</p>

“你好，老乔”，我也沉声问道，同时手上也使了点劲，大有高手过招用力运气的意思。</p>

老乔意会地冲我咧开大嘴笑了一下，然后转头声若宏钟地冲大家喊了一嗓子：“各位兄弟，静一静。准备开会喽。首先介绍著名的朱老师，大专家。也感谢大眼哥的引见”</p>

大眼哥一看跟他们都很熟且臭味相投，打召呼的同时随便找个位子坐了下来，抬首指向我：“下面就看朱老师你的啦”</p>

我也二话没说，脱下身上吉普牌的藏青色长款羽绒服，露出里面“花笙记”唐装。因为十二月的东北外面虽然死冷寒天，但屋里因为供暖却燥热如夏。用我的浑厚嘡音开了个场，我在各种金融和地产论坛上素以嗓音宏亮闻名，记得在一次当年地产界头牌杂志《新地产》的年会上发言，副主编唐亮曾戏谑道：“朱老师您别用麦克风了，别给镇坏了！”</p>

所以我对自己的声音充满自信，而且讲多长时间嗓子也不倒。后来某次亚太学院年会“中国商业不动产思想盛典上”，我愣是一个人主持了全天的论坛。</p>

我转身挥手在让他们事前准备好的白板上写下了“中外商业地产特别是购物中心（含专业市场）关健要素对比”。我用了一个半小时广征博引，提纲挈领地把中外商业的定位，营销（售），运营和投资的全流程节点做了解析，最后重点讲述国内销售型商业项目的类型、陷阱和成败案例。</p>

在我讲座期间，这些股东大哥们一扫之前的混乱喧嚣和大咧咧浑不吝的状态，非常专注，还有的做着笔录。我知道我的这种信息优势和高站位已经足以覆盖和宾服他们了。</p>

发言完毕，我请老乔介绍项目的情况和目前进度特别是难点问题，并请他们尽快安排我去哈巴罗夫斯克现场考察，以便拿出策划书和销售方案。</p>

会议结束后，老乔和所有股东请我和大眼哥吃了一顿俄罗斯人经营的名叫“远方“的俄式大餐，服务员都是俄罗斯美女，还有驻场的俄罗斯乐队演唱中国人的歌曲。剧烈的伏尔加配上牛羊肉大串让人胃口大开但也很上头。服务员小姐还应老乔之请表演了啤酒吹瓶的特技，美女仰脖，一顿及一泻而下并带有“咚咚”的声响连贯动作引来现场食客一阵欢呼叫好……</p>

第二天下午老乔就约我去他的办公室爽快地把顾问合同签了。然后笑着说，“朱老师，我这帮兄弟你别见怪哈。都是粗人，不瞒你说有干边贸的，有干桑拿的，还有干传销的，当年发了家，这回都想跟着我在哈巴干票大的，几乎倾囊而出，而且不断想各种办法为项目输血”</p>

“怎么会，我喜欢这种水泊梁山的感觉。有时候野路子才能干成大事！”，我笑着回答，“等我看了项目，你把更详细更内幕的情况跟我说说，咱们一起商量怎么办。相信一定有招”</p>

并当即敲定元旦过后就去哈巴。</p>

2004年1月3日下午，经过一个小时左右的小飞机颠簸飞行到达哈巴，一下飞机一股冷酷的空气让我瞬间嗓子发紧，仿佛一下子回到了70年代东北农村的天气。在走向接车的十分钟路程里，耳朵和脸颊冻的生疼。鼻涕都凝固了。一问司机零下35度！当晚受不了这强烈的反差就感冒发烧了，而且30多年前的气管炎也复发了……</p>

住进老乔公司整租的宿舍，水管常年有热水，自来水干净可以随时喝，也不收水费。小区只有5-6栋7层楼房，没有物业管理，清洁员都是自己需要自己雇。屋间装修简单整洁，桌上摆着从国内带去的方便面，哈尔滨红肠和培陵榨菜及北大仓白酒。</p>

放好行李后，老乔叫上同来的公司主管营销的副总吴军开车请我去吃正宗的俄式西餐。道上冰雪如镜子般反光，不像国内定时有人车清扫。车都是右方向盘，开得飞快，很远的距离才有红绿灯。车身都挺脏，挂满泥水。吴总说哈巴洗车较贵，大家都很少洗。路灯通宵亮着。俄罗斯是个能源大国，水电气几乎都不收费，财大气粗到浪费！</p>

但前苏联产业布局和发展极不平衡，除了能源，重工和军工业发达外，轻工业特别是日常生活用品都靠东欧国家，尤其解体后的俄罗斯主要依赖中国。边境小城绥芬河的市场里的商铺均挂着帘子只接待俄罗斯商人，专门批发为他们订制的假冒名牌商品。</p>

民间还流传中国人用一瓶高度白酒就可以换一件俄罗斯人的皮夹克。俄罗斯人男人普遍酗酒严重，性急时间短，家暴也比较普遍。所以俄罗斯女孩都喜欢中国小伙，对老婆好，活细且久。所以在俄罗斯和黑龙江两地，会经常看到一个中国的普信男娶了位真正肤白貌美胸大腿长的俄罗斯女性， 并生出混血漂亮的二毛子。很多中国学生去俄罗斯留学，不仅是喜欢俄罗斯文学艺术，主要是喜欢俄罗斯美女。</p>

到了市中心的一家灯光朦胧的俄式餐厅已经晚7点多了，面积不是很大，有点像国内的餐吧，吧台对面有个小舞台。8点有演出。十几张桌子，差不多中国人和俄罗斯人各一半。老乔点了几个经典的菜，我一看和在北京和冰城吃得也没啥太大区别。但吃起来味道还是不太一样，更生猛更原味。主要是喝啤酒，俄式啤酒是可以从低度往高度喝，像一个序列升级游戏，劲道凶猛。</p>

演出刚开始时还是正常的的歌舞。但过了十点往后开始慢慢下道，从无上装到脱衣舞，表演者是几位白白胖胖的半大老娘们，而且带点搞笑风格。应该是不准照相和视频的，但我发现有中国人把手机放在桌下偷拍……</p>

十一点左右我们离开餐厅，老乔又带我去了一个相对僻静的赌场。当然与澳门和拉斯维加斯的金碧辉煌和正大光明没法比。玩了四十分钟我最喜欢的21点，把老乔五千人民币换的筹码输光，我们就回去了。一是我感冒症状越来越重，嗓子开始疼并发肿，咳嗽不停；二是明天还要考察哈巴的商业。</p>

睡觉前吃了一把感冒和消炎药，第二天早晨起床并未见好，老乔和吴军劝我休息一天，但我坚持要去。我们主要考察两类商业，一类是平民消费的场子类似国内的农贸或批发市场，最触目惊心的是户外的，露天摆了很多废集装箱，买卖双方都在零下30度左右的气温中交易。来自中国温州和义乌等地的经营者有的脸上都是冻疮。但老乔讲利润很高、是国内的5倍至10倍。要么也没有人愿受这种罪。以至于我之后给“亚洲商贸城”的主广告语中有一条就是“冬暖夏凉的亚洲商贸城”。这在国内商业可能接近一句笑话，但你如果亲自目睹和体验了当地恶劣和低端的商业条件和环境，你才会有切肤之感！</p>

我们考察的第二类是在市中心和高级住宅区，都是装修得富丽堂皇的三层或四层小独栋商业，里面琳琅满目着来自西欧的名牌和奢侈品。由此可见俄罗斯的贫富差距之悬殊。据讲俄罗斯的贪腐与中国相比有过之而无不及，甚至更赤祼裸。真是一对社会主义的好兄弟。</p>

考察完商业，我们又去了市中心广场参观了哈巴罗夫斯克将军雕像，这个城市就是以他的名字命名的。而且这厮就是当年屠杀中国江东64屯的罪魁祸首！我的心情有些复杂，但现场游览观光的同胞们好像都若无其事，视而不见。不知道有多少人了解这段残酷而血腥的历史…….</p>

这两天在路上时常见到俄罗斯警察截中国人的车或查步行中国人的护照，吴军说：老毛子贼他妈黑，都是为了讹钱。他们认为中国人有钱。中国改革开放富裕起来，俄罗斯老大哥心里很不平衡，对中国人又嫉恨又离不开。</p>

老乔补充介绍道：俄罗斯人都比较懒但你也可以说他们热爱生活。工作与业余时间界限分得特别清楚。到点就下班绝不含糊。吊车开一半就停在半空；餐厅过了时间就不接待了。门口客人排着队，他们就从里面把前门锁上，从后门走人。不像中国人赚钱可以加班加点。所以在俄罗斯和东欧国家才发生了当地人认为中国人不守规矩惹众怒，烧铺打人的事件……</p>

紧张的一周考察，和公司人员及中国商户代表的座谈后，我飞回北京在家封闭一周后写完策划案和销量方案。邮件发给老乔和股东讨论通过后，我又马不停蹄飞回冰城开始在冰城、花河及东宁和绥芬河三地招聘销售人员，并和吴军一起物色售楼处地址。</p>

一周招聘完毕后开始十天集中封闭培训，这时售楼处也基本敲定和租赁下来。又动用我在花河市做记者三年积累的人脉在三地报纸和电视台铺开一轮宣传攻势。并请时任冰城最有影响力的《生活报》社长的诗友包临轩帮忙给老乔在省报和《生活报》上发了长篇专访。</p>

同时让哈巴项目所在地装修好咖啡厅式的售楼部兼接待大厅，准备迎接国内预签约的购铺者。一切准备就绪，销售人员到岗，广告和宣传单全面推出，一个月初见成效。陆陆续续分几批去哈巴现地考察，三个月回笼了上千万资金，士气大振。我带着吴军往来穿梭四地督导指挥，忙得不可开交……</p>

随着项目持续投入，一期工程已进入装修和准备开业阶段，不想却发生了重大问题：一是当地主管部门的官员公开的勒索，各种审批手续受阻；二是哈巴的中俄合资企业有个特殊政策，必须找个本地合作者且要控股，再就是地方政府招商引资时26诺的土地证也迟迟未批办理。</p>