第11章 初话商道

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上回说到，周瑁远邀林子苏晚上一同回常青市，并欲聘她做上京的商务女伴，要求她尽快回复自己。</p>

这无疑像一颗石子投入了平静的湖水，惊起林子苏内心的一片涟漪。</p>

下午第一节课，林子苏都没心思听，思绪盘桓不定，一直参不透周瑁远反复强调的那句“你的大脑就是敌人，身体的反应才是真实的，用身体去决定，而不是大脑”。</p>

参不透，只能换个思路，觉得自己对周瑁远这个人知之甚少，所有对他的了解，都来自传言，虚实难辨。</p>

而自己对他直接真实的了解，只有云连案场轻薄浪子的一面。</p>

这次在上京大学偶遇，多了些许了解——但也是感觉，实质的信息一无所获。</p>

他性情深沉，令人捉摸不透。不喜欢被拒绝，不喜欢猜人，而他稍微冷个脸或盯个眼神，就能让人胆战心惊手足无措。</p>

这后面还隐藏了多少的不确定性，根本一无所知。</p>

如果真如传闻那般脾气火爆——通过这次接触，这个可能性极大。</p>

这样一个喜怒无常的人，自己根本招架不住。做他的商务女伴，如何能心无旁骛地做事？</p>

做不好，不仅会惹怒他，还会毁了在崬森的工作，因小失大，可谓得不偿失！</p>

另一方面，想到周瑁远说的那些话，又句句透理。</p>

尤其是他说的那句“你这样穷努力，是没用的”，简直如神所示，点醒了自己的混沌，是一个莫大的人生启示。</p>

错失这次机会，以后不会再有。</p>

而且，和高人过招，不正是自己一直向往的吗？</p>

现在有这样的机会了，怎么变得畏首畏尾，那个天不怕地不怕，那个在辩论赛场上横扫千军的苏小妹去哪里了？</p>

想想当初，如果不是在招聘会上和李九一据理力争，又怎么会有到崬森工作的机会呢？塞翁失马焉知非福呢？</p>

既然是高人大佬，哪能没点脾气和怪癖呢？既然如此，为什么要让私德掩盖他的优点呢？</p>

更何况你只是给他工作，各取所需，又不是谈恋爱，去在意他混乱的私生活干什么？</p>

他就是把全世界的女人都睡了，又关你什么事？</p>

嗯，就说他有脾气，他再凶，不也是个人吗，我干嘛怕他？</p>

而且，这是他请求的，又不是自己上赶着求他的，他也说了，如果我不想干了，随时可以跟他提。</p>

大不了姑奶奶不干就是了，他还能把我怎么样吗？崬森怎么了？就这么重要吗？</p>

没有了崬森，就不能再东山再起了吗？……</p>

林子苏想通了，心气儿也就顺了，这才下决心回复周瑁远，再三斟酌后，道：“远先生，我愿意一试。”</p>

“这个选择是聪明的”，他的回应简短精悍，没有标点。</p>

“另，我有个请求！”林子苏回复道。</p>

“讲”，还是没有标点。</p>

“上京的工作安排，您要提前告诉我，不能临时起意。否则我有权拒绝！”</p>

“No problem！And?”拽英文时，有标点了。</p>

“不能影响我正常上课，我不会翘课去给您工作，这是底线。没有了！”</p>

对方很快回复：“Give me your ID.”</p>

林子苏将身份证号码发给了他，此事便这样定下了。</p>

为了照顾外地的学生，周日下午的课一般结束都比较早。</p>

大约四点半，周瑁远约她到学校停车场汇合，林子苏一下课便飞奔而去。</p>

她知道，从这一刻开始，便是他的商务助理了，她想全力配合，尽可能合作愉快！</p>

那就从不迟到开始！</p>

甫一到停车场，便见一个全身黑衣的高个健硕男子上来问：“是林子苏小姐吗？”</p>

林子苏嗯了一声，那男子正是昨晚送她回酒店的——也是周瑁远在上京的贴身司机兼保镖王琪。</p>

看到他，林子苏似乎明白了什么。</p>

那人简单自我介绍：“总裁在车里等您。林小姐，请！”边说边帮她拿行李，她还不适应被人照顾。</p>

王琪坚持，只得随他，直到王琪把行李放进后备厢。</p>

回驾驶室后，她猜到周瑁远肯定在后排，毕竟是老板，自己作为助理，应该坐到助理的位置，那就是副驾上——这是她入职时商务礼仪培训课上讲的。</p>

当林子苏刚打开副驾的车门，王琪却看了她一眼，示意她坐后面。</p>

林子苏感觉很不秒，甚至第一直觉，觉得背后那一双眼正死死地非常不悦地盯着自己，仿佛自己坐副驾是个天大的错误。</p>

林子苏感觉如芒在背，无可奈何，只得重新关上副驾门，转身坐后排。</p>

“总裁好！”林子苏一进入车厢，就犯紧张，他的气场实在太强悍了。</p>

尤其在封闭的空间里，只要一近身，除了紧张、窒息，完全感受不到自己还活着。</p>

林子苏也算是参加过大赛事见过大场面的女生，临场反应，论沉稳，论思辨，论反应，在同龄人中都算得上佼佼者。</p>

可到了周瑁远面前，她就感受到了什么叫降维打击，因为只要在他面前，自己就会变成木偶一样的废人。</p>

周瑁远原本还正襟危坐，听到她叫“总裁”，而不是“远先生”，还试图努力保持镇定的样子，可爱又可笑。</p>

他这才终于和缓了神色，笑道：“给你一个特权，以后在上京，不用叫‘总裁’，就叫‘远先生’，我喜欢这个称呼。”</p>

他看起来很轻松，似乎也很愉悦。</p>

“好！”林子苏答应得很乖，坐进去，身子便直挺挺地杵在座位上，一动不动，连椅背都不敢挨一下。</p>

可是，一切都就绪了，车子却迟迟没动，林子苏有点困惑，看看王琪，又看看周瑁远，周瑁远耸耸肩，微微一笑，温柔道：“系上安全带！”</p>

林子苏先是愣了一下，后排也要系安全带吗？可是，昨晚坐他车回旅馆也没有要求系呀！</p>

当意识到他们是在等自己，又看到周瑁远都规规矩矩系好了安全带，整个人顿时感觉不好了。</p>

林子苏慌得手足无措，赶紧到处找安全带，对于一个坐后排从来不在意安全带的人来说，要立马准确无误地找到安全带简直就是个难题，以至紧张过度，手心冒汗，狂野的心跳又不受控了。</p>

周瑁远皱了下眉，等得有点不耐烦，欺身过来，在她脖子旁边精准地拉出了安全带。</p>

林子苏以为他要给她，赶紧去接，结果就碰到了他温热的手，方知自己的手像冰块一样。</p>

他的温暖瞬间融化了冰块，而且更糟糕的是，那温暖像燎原的星星之火，点燃了身体，心也从嗓子眼儿蹦了出来，情不自禁地跟着就‘嗯’了一声。</p>

这一声太媚太酥了，以至于让林子苏羞得无地自容。“哎呀妈呀”一声，招牌式地又要去捂脸。</p>

结果本来一脸不耐烦的周瑁远也就被逗乐了，一把强行拉下她的手——原本他是要给她自己系的。</p>

但现在改变主意了，他要亲自给她系，因为这小丫头的红脸和可爱简直太让人上头了！</p>

系好后，也不知他是想检查安全带是否系好，还是故意逗弄，特意用力拽了一下安全带，现在安全带已经牢牢地套住了她。</p>

身体突然的一紧，心猛地又窜到了嗓子眼儿，她险些又不受控地发出声，好在控制住了自己，不然又得丢人现眼了——可是脸又红得一塌糊涂。</p>

他直直地盯着她，眼睛也从戏谑渐渐变得魅惑，透着某种异样的暧昧信号。</p>

林子苏被看得如坐针毡，小心脏在身体里横冲直撞。</p>

林子苏说不出一个字，只感觉身体在膨胀，即将要炸裂的感觉，眼睛也不知该安放何处，想躲躲不开，想直视他又莫名感到害怕——那是一种难以自抑的悸动。</p>

左右都是难堪，无处可逃，最后她还是自投罗网，本能地看向了他——仿佛那里才是唯一解脱的出口。</p>

大概是置之死地而后生，她终于冲破桎梏，脱口说了一句：“远先生，能不能不要看了？”</p>

声音带着点撒娇和乞求的意味，娇羞得惹人怜爱。</p>

周瑁远有那么一瞬的心动难持，但很快就意识到自己在不受控，这才陡然清醒，迅速收敛了暧昧的情愫。</p>

他自嘲地笑了一下，收回视线，终于端正坐回自己的座位上。</p>

“手怎么那么凉？”他若无其事问了一句，但也是适时的打破尴尬局面的转移话题。</p>

这一点，真的佩服和感激他，他是制造暧昧的大师，也化解尴尬的大师，而且他似乎很擅长。</p>

“还好！”林子苏所答非所问，两手握成一团竟是无处安放，内心的紧张泄露无疑。</p>

“你不是想知道我的事情吗？”周瑁远盯了一眼她紧张不安的小手。</p>

林子苏昂了一声，被吊起兴致，紧张感也就消减了几分，脸上期待满满，两眼放光地看着他。</p>

周瑁远便讲了在上京的情况，原来他也在上京大学进修，不过他读的是EMBA，也一个月一次。</p>

很巧的是，和林子苏一样，也是每个月的第一个周末上课。</p>

林子苏的工作，就是陪同周瑁远出席EMBA班组织的沙龙活动以及相关的一些商务活动。</p>

她的工作时间，也仅限三晚两日。</p>

周瑁远平静自如，四肢舒展，坐姿优雅闲适，一手搭在窗上，那块贵族般的天价腕表和他一般熠熠生辉。</p>

另一只手放在大腿上，标准的霸道总裁坐姿。</p>

他的手真好看，修长白净，就像方老师的手。</p>

林子苏想起方老师在黑板上写字的手，也是这样的修长漂亮……</p>

周瑁远还在补充，“如果有别的时间需要，到时候我会安排好，不会让你为难。”</p>

回头看她，正要问还有什么想问的，不料这丫头竟睡了过去。</p>

等她醒来时，已到机场多时，周瑁远猜到她缺觉，因此到机场也没叫她，直到时间差不多，才将她叫醒。</p>

林子苏就这样犯着迷糊下了车，跟在他和王琪的身旁，这次她阻止了王琪的帮忙，坚持自己拿箱子。</p>

她可不敢喧宾夺主，因为王琪是他在上京的专属司机兼保镖，是服务他的，不能让老板自己拉箱子。</p>

王琪直到将二人送入安检门，看着他们通过了安检，才转身离去。</p>

因为是晚上九点的飞机，时间尚早，还有两个小时，周瑁远便带着林子苏去了他常去的那家日式料理餐厅用餐。</p>

林子苏第一次乘坐飞机，偌大的机场大厅，完全摸不着南北，只能亦步亦趋跟着他，唯恐跟丢了。</p>

现在又要吃从未吃过的日本料理，更觉浑身不自在。</p>

“这家日本料理非常正宗，据说厨师是东京名厨主理。不用去日本，也能尝到日本地道的生鱼寿司、三文鱼刺身。这里还有热饮，你想喝什么，你应该喜欢喝咖啡吧，这里有正宗的现磨咖啡，比你的速溶咖啡要好喝，来一杯？”周瑁远问。</p>

他怎么知道我包里有速溶咖啡？</p>

林子苏忙摆摆手，“不要不要。我其实不喜欢喝咖啡。包里的咖啡，是为了上课不打瞌睡准备的。”</p>

拒绝，是战术性的习惯。就算是尝新，也不能是在这样的场合，她不喜欢麻烦，也不喜欢麻烦人。</p>

周瑁远这次没坚持，露出迷人的笑容，娴熟迅速地点好餐。</p>

随后服务生送来了饮料，周瑁远轻松扭开瓶盖，递给她，接着问道：“下午上的什么课？”</p>

林子苏早就渴了，接过饮料就要喝，却听周瑁远道：“是不是谁递给你饮料都喝啊？”</p>

“当然不是啊，你不是远先生吗！”林子苏脱口而出。</p>

周瑁远露出他标志性的迷人微笑，道：“嗯，中午吃饭，你还觉得我对你动机不纯，现在怎么又信任了呢？”</p>

林子苏闪过一丝震惊，他竟知道我心里所想……</p>

她不置可否地微微一笑，她不想否认，他知道也好。</p>

林子苏看了看饮料的标签，上面写的都是日文，看不懂，便问：“这是什么饮料？”</p>

“乳酸菌饮料，特意给你点的，看你精神状态不太好，这可比咖啡有营养。”</p>

林子苏冲他一笑，以示感激。他竟然还有这么贴心的一面。</p>

“有警惕心，不是坏事。就像陌生人给的酒水饮料，不要随便接，随便喝！”周瑁远盯着她，像是在担心她的单纯易骗。</p>

林子苏赧然一笑，嗯了一声，又多喝了几口，这才想起要回答他刚才的问题：“嗯，下午的课是关于‘项目业态分析和定价策略’。”随后又摇了摇头，似是在思考什么。</p>

“怎么了？”周瑁远问。</p>

林子苏表示感谢，但还是先把话引了：“嗯，就是在想老师的一句话，老师说‘在商业的世界，不是你的价格越低，就越有竞争力，顾客就越会买单’，看似很有道理，但总觉得事实并不是如此啊，否则怎么会有那么多便宜的盗版商品大行其道呢？怎么会有那么多人去争抢打折商品呢？”</p>

说话间，服务生已将料理食材上了桌，周瑁远闻言，胳膊肘怀抱放在餐桌上，笑道：“现在时间还早，我给你解一下惑，也不让你白叫我一声‘先生’。”</p>

“嗯！”林子苏对眼前的精致的料理——确切地说，是摆盘很精致，让人很有食欲，但她却全无兴趣，而是两眼放光地望着他，期待着他的“高见”。</p>

“人们热衷盗版和折扣商品，你看的只是表象，盗版和折扣在商业世界是不会永恒的，更没有品牌价值，它们只会像影子一样活着，没有阳光，它们就是没有灵魂的幽灵。</p>

但是，拥有自己的品牌，你就有产品的定价主导权，而且你的核心竞争优势，盗版是学不到的，他们能复制的只是形，不是神，这也是盗版永远无法溢价的原因。</p>

核心竞争优势，就是你的品牌价值，之所以有盗版，盗版商看中的也是你的品牌价值，买盗版的消费者也是认可你的品牌价值，这就是你的品牌价值。</p>

有品牌价值，你就有定价权，就像那些知名品牌，人家就是能占据市场主导，拥有10-20倍甚至更高的定倍率，比如我们都知道的那些顶级奢侈品。</p>

那些买盗版的消费者，只要经济条件允许，一定还是会去买货真价实的产品，而不是盗版，因为盗版永远都无法代替真品给你带来的身份炫耀和阶层认同。</p>

盗版是短利，而你有不可替代的品牌价值，这才是长利。一旦你技术革新或有其他创新，盗版就会死掉，盗版是一种依附寄生关系，没有任何竞争力，更何况任何国家对盗版都是严厉打击的态度。”</p>

“那为什么不在一开始，就定价低一些呢？毕竟有品牌价值背书，这样在最开始就可以直接把买盗版的消费者拉入自己的阵营，完全不需要等付出了那么多惨重代价以后啊？”林子苏不无好奇道。</p>

周瑁远微微一笑，也颇有些意外：“你还知道‘背书’，嗯，不错，那我接下来讲的，你应该就能听懂。”</p>

“问你一个问题，同一款衣服，A是大品牌厂商，售价为1000元。B是不知名的代工厂，售价150元，你会买哪件？”</p>

“肯定是150的啊！”林子苏道。</p>

“这时，C也推出了同款衣服，C也是品牌厂商，只是没有A的名气那么大，但还是有一定的市场知名度，质量中上等，甚至和甲不相上下，但C的定价为400元，这个时候，这三家你会买哪一家呢？”周瑁远问。</p>

林子苏仰脸笑了，道：“这次，肯定选C啊，因为C既有我期待的品牌价值，又能兼顾我的经济成本。”</p>

“是的，这就说明了，人们还是更青睐品牌货，这就是消费者的‘虚荣心’，商业世界的永恒定律。虚荣心，每个人都有，虽然你现在的经济水平还达不到，但你会选择C，就足以说明了这点。”</p>

周瑁远狡黠一笑，他知道她现在还没有主观能动上的“虚荣”，但这不妨碍她的“虚荣”追求。</p>

林子苏从没想过自己是否“虚荣”的问题，如果真要想这个问题，林子苏的答案也是否定的。</p>

因为自己对品牌货很少关注，更不会像富二代室友那样一掷千金非牌子货不买……</p>

但是，经周瑁远这一点拨，才有点明白，不是自己不“虚荣”，而是还没有“虚荣”的实力而已。</p>

想到这里，觉得自己好“虚伪”，林子苏为这个惊天的发现，有点不适应，拿起那瓶饮料喝了两口。</p>

周瑁远还在继续“上课”，“就是你说的，它们有‘品牌背书’。人们认可品牌，最直观的衡量，那一定是在价格上。</p>

所以，很多产品线丰富的品牌，都会打造同款产品不同配置的‘高中低’价格体系，最后真正销量好的，一定是中间价位的那款产品。</p>

对于产品线相对单一的品牌，那他们就会在市场同类竞品中，进行对标，选择适合的中间价位，来抢占市场份额。这就是‘价格锚点’。</p>

自有商业世界以来，定价权从来都不在消费者手里，而是在商家手上，就是因为商人善于利用消费者的‘虚荣心’。</p>

低价策略，会压榨企业的利润空间，它们锁定的消费客群缺乏持续有力的购买能力，尤其是低频消耗品。</p>

还存在一个隐患，就是低价商品，一般都没有核心技术，很容易被模仿，模仿的人多了，就会形成恶性竞争，进入价格消耗战，辛苦经营的微薄利润也会被榨干。</p>

高价策略，可以赢得高利润空间，但这是极端的商业策略，因为高端客户毕竟是少数，虽然有购买力，但市场基数少，不利于企业的长远发展。</p>

所以，聪明的商人就会选择抢占‘价格锚点’的优势，这样才能在市场份额和利润空间实现双赢。”周瑁远侃侃而谈，这样的他自带光环。</p>

“噢，我明白了！”林子苏好似醍醐灌顶。</p>

“明白了什么？”周瑁远眯眼看着她。</p>

“我明白，为什么咱们崬森的房价会比市场均价高出30%了，同时又不做高端产品，就是为了让我们的房价处于价格锚点。而崬森良好的品牌背书，使得崬森的房子比市场同类产品，更叫卖！”</p>

“小丫头，现在有资格当我的学生了。不过，你看得还不够全面，崬森对质量的要求，在行业内是出了名的苛刻，营销推广投入的费用，也是行业中最低，这才是崬森利润不比非常地产少的原因。</p>

品质才是企业最好的品牌，搞好品质比烧钱做假大空的品牌营销，更有价值，这也是崬森在营销上投入很低的原因。大品牌，锚点价位，这样的诱惑，没有几个人能抵抗得住！”</p>

林子苏知道，周瑁远所提的“非常地产”，她在入职的那个“魔鬼周”最后两天做市调时就了解到——非常地产专注高端大豪宅和别墅数十年，他们房子的均价都在六七万以上，有的甚至十几万，进入他们“非常俱乐部”的最低门槛都得是千万身价的人。</p>

“但是，房子这种商品是大宗商品，决定购买的因素有很多，购买频率很低，很多人这一生可能也就一次，所以在价格锚点这个定律上不具有代表性。刚才你问，那些奢侈品为什么不在一开始就走低价策略，其实奢侈品的定价很多并不是产品本身。”</p>

“比如你们女人喜欢的香水。一些国际大牌香水，并不是贵在原材料。仅从毛利来说，它们一瓶香水的制造成本可能不及售价的5%。以国际上知名的香水品牌Vinci香水为例。</p>